Antonio Moar: “La formación experiencial convierte algo transaccional en algo trascendental.”

24 de noviembre de 2015

Antonio Moar lleva más de 25 años asesorando a empresas al más alto nivel en España e Iberoamérica. Su trayectoria profesional se enmarca dentro del ámbito de la transformación y el entrenamiento de directivos. Trabaja potenciando la capacidad de influencia de los profesionales, con el objeto de impulsar su liderazgo y sus habilidades directivas y de negociación. Antonio cuenta con una sólida experiencia en la formación, análisis y motivación de equipos comerciales. Su objetivo es hacer y pensar la formación de «otra manera».
IMG_0941ANTONIO ES uno de los profesores más comprometidos y mejor evaluados de la Escuela. Su último libro, Pregunting,nos cuenta que todos queremos respuestas, pero no siempre realizamos las preguntas adecuadas. Todos queremos transmitir y comunicarnos, pero a veces utilizamos más las afirmaciones que las preguntas. Antonio Moar lleva años enseñándonos a utilizar preguntas para conseguir determinados comportamientos de los equipos, para gestionar mejor la información dentro de la empresa, para lograr mejores resultados y, sobre todo, para conocerse uno mejor y ser un mejor líder.

Antonio Moar ha pasado estos días por las aulas de EBS en una acción in-company para ILUNION y hemos querido aprovechar para entrevistarle.

PREGUNTA: ¿Qué es para ti liderar?

RESPUESTA: Como soy consciente de que este es un tema sobre el que ya se ha profundizado mucho, pondré tres lecciones que me han hecho ver con otra perspectiva esta extraordinaria competencia.

Antonio Puig nos enseñó a establecer un perfecto equilibrio entre aprender a Hacer, Hacer, enseñar a Hacer, hacer Hacer y dejar Hacer. “Equilibrio 5H” . Reconozco liderazgo cuando como profesional eres capaz de saber exactamente dónde tiene que estar tu peso en cada momento, cuando sabes balancear perfectamente esas cinco Haches.

El segundo aprendizaje se produce cuando un profesional como Estaban Plata, presidente de AbbVie, que dispone de dos herramientas que le proporciona el entorno: autoridad e influencia, es capaz de manejarlas con audacia. Todos aquellos que son capaces de impulsar la influencia frente a la autoridad, empiezan a trabajar en mi opinión en una idea acertada de liderazgo. Como sabemos, no hay un equipo mas ineficiente que un grupo de esclavos.

Y en tercer lugar, respeto y admiro a profesionales como Xesco Espar, entrenador y campeón de Europa con el F.C. Barcelona de balonmano, que son capaces de convertir lo transaccional en algo trascendental, que son capaces de alterar un entorno para llevar un equipo al éxito.

P: Convertir algo transaccional en algo trascendental. ¿Crees que la formación puede lograr esa transformación?

R: La formación sumada a una vivencia experiencial puede convertir una transacción en una experiencia trascendente, pero necesitas una vivencia para que los participantes, los que reciben esa formación, interioricen profundamente determinados conceptos, más allá de simplemente asimilarlos. Hablamos de procesos de trans-formación más que de formación en sí.


9788496627550P: Mucha gente que se dedica al mundo de la formación habla de marketing, de marca, de producto, pero hay muy pocos formadores, lo suficientemente valientes para hablar de venta, y hablarlo con pasión y con necesidad al mismo tiempo. ¿Por qué consideras estratégica la venta en el mundo que nos rodea?

R: Creo que la vida es venta: vendemos opiniones, vendemos nuestro punto de vista, vendemos nuestra forma de hacer las cosas, vendemos una visión compartida de trabajar, vendemos productos y servicios… Creo que el verbo más importante dentro del mundo profesional es el verbo vender. Sin embargo, es un concepto denostado, deteriorado. Parece que los vendedores son aquellas personas que no han podido o querido dedicarse a otra cosa. Yo, en cambio, sostengo que debajo de cada ser humano hay un vendedor, aunque sea en silencio, aunque sea de forma interna. He dedicado mi vida profesional a entrenar y desarrollar las habilidades que transforman a un profesional en un buen comercial. El marketing acaba en la venta, la producción está también orientada a la venta. Al fin y al cabo, el proceso de intercambio con el cliente es el proceso crítico de una compañía.

P: En unos años, desde el año 2010 que nos constituimos como Fundación, hemos formado ya desde EBS a 3.600 alumnos. Tenemos muchos proyectos, mucha ilusión… Tú has sido una de las personas constructora de los valores de la Escuela porque aúnas modernidad con saber hacer y con formación académica. ¿Cómo ves en este momento la Escuela y cuáles crees que son nuestros retos para el futuro?

R:Lo que más me gusta de nuestro equipo y por ello pongo siempre a EBS como ejemplo, es en primer lugar que sois una Escuela de negocios que empezó siendo pequeña pero con una ambición muy solida de convertirse en una institución internacional. En segundo lugar me impresiona el carácter experiencial que le habéis dado a todas vuestras acciones. Tenéis un foco de aprendizaje experiencial que para mi es clave. El ser humano tiene un cerebro límbico, el cerebro clave en el aprendizaje. La formación ‘neocortexiana’ es una fantástica opción, pero yo creo que los niños, los adultos, en general los humanos, aprenden de forma optima desde el punto de vista experiencial. Cualquier EBS Challenge que habéis hecho, cualquier experiencia en la que hemos trabajado juntos han tenido este marco, ¿no? Trans-formacion experiencial y efectiva. No tengo ninguna duda de que esa es la base de vuestro éxito.

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