Enrique Salas: «La negociación es una de las tres habilidades clave para el directivo»

11 de noviembre de 2015

ENRIQUE Salas, ha desarrollado su dilatada experiencia profesional en empresas nacionales y multinacionales (FCC, AT&T, FG Inversiones Bursátiles, Lucent Technologies) donde ha ocupado diferentes puestos directivos en el área financiera, comercial y de operaciones. Ha sido fundador y Socio Director de Ad Hoc Business Solutions y Consejero Delegado de Otto Walter Consulting. Actualmente es Socio Director de Criteria Advisors (Grupo Empresarial Criteria). Es profesor de EBS desde el año 2009, con magníficas evaluaciones por parte de los alumnos.

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PREGUNTA: Enrique, ¿qué es para ti negociar?

RESPUESTA: Negociar es el “arte” de llegar a acuerdos. Digo “arte” conscientemente, porque en la negociación hay mucho de técnica, inteligencia y también hay que ponerle mucha pasión.

P: ¿En qué crees que ha afectado la crisis económica a las técnicas de negociación?

R: Fundamentalmente la crisis se ha notado en dos aspectos muy claros: por un lado, en situaciones de crisis hay necesidad y la necesidad te lleva en el mayor número de ocasiones a ceder demasiado y por tanto a negociar mal. Por otro lado, las negociaciones se centran más en las partes cuantitativa (precio) y no en las cualitativas (servicio, calidad, etc). El pasar por alto estos aspectos cualitativos puede llevarte a la larga a que te salga más caro de lo que pensabas

P: ¿Crees que aprender a negociar es importante dentro de las ‘skills’ o habilidades para los directivos actuales?

R: La negociación está entre las tres habilidades más importantes que tiene que poseer un directivo. Ya que tener esa habilidad o no, va a afectar directamente y de manera tangible y visualmente en los resultados.

P: Enrique, el pasado año impartiste formación en la Escuela en el marco del Curso de Negociación; ¿en qué ha cambiado el panorama empresarial en un año?

R: Creo que estamos empezando a notar este año 2015 los indicios de una ligera recuperación económica. Esto lleva a que las empresas están empezando a perder el miedo a invertir y por tanto empieza a existir un mayor número de transacciones (más peticiones de ofertas, nuevos contratos, etc), lo que supone un mayor número de oportunidades para negociar, más y mejor. Por eso es muy importante hacerlo bien

P: Como personalidad relevante en el mundo del management en España, ¿qué crees que necesita la empresa española para liderar o al menos mejorar su posición en el comercio internacional?

R: Primero de todo, creo que España tiene productos, servicios y un talento inigualable para jugar un papel clave en los negocios internacionales, aunque para mí hay tres asignaturas en las que deberíamos ser sobresalientes y todavía no lo somos: a) Manejarse muy bien en la multiculturalidad y entornos de gran diversidad. b) Domino total del inglés (idioma de los negocios), y c) Habilidades de negociación internacional/global (si tienes las dos primeras ya es más fácil).

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